31
SETTEMBRE/OTTOBRE 2014
manager del Gruppo Selex (Superstore
Famila, A&O) - riguardo al prezzo: un
prosecco Treviso Doc può giungere fino
a 5 € e un Valdobbiadene superare i 6
€, ma con una promozione del 30%, la
situazione è caotica. Le nostre strategie
invece prevedono di ristrutturare lo scaf-
fale aumentando lo spazio dedicato ai
marchi privati e ai vini spumanti.
La nostra private label si chiama “Le vie
dell’uva” e riporta sempre anche il nome
del produttore del vino in contro-etichet-
ta, ciò per dare fiducia e fidelizzare il
consumatore, non solo per il Prosecco,
ma anche per Franciacorta e Trento Doc».
«Alcuni dei nostri Metodo Classico – ri-
prende Luca Spagna - non hanno nulla
da invidiare ai più blasonati Champagne
ma, sul fronte del marketing, la strada
è ancora lunga». In Italia, in GDO, lo
Champagne rimane relegato ancora alle
festività, si vende nei periodi dove la fanno da padroni
panettone o colomba, peccato che l’abbinamento non
funzioni! L’altro annoso problema in GDO per questo
prodotto è che molto spesso è usato, nei suoi marchi
più noti, come prodotto civetta, ad un prezzo perciò
sottocosto per attrarre i clienti.
Questo rende il prodotto “antipatico” per i distributori
che si vedono utilizzati semplicemente come veicoli
di vendita.
Da ultimo, ma non meno importante, lo Champagne,
in Italia, è un leader incontrastato che però - secondo
i retailer - non sempre è collaborativo nel momento in
cui qualche fornitura presenta problemi (di tappo per
esempio). Come per tutti i vini, anche per lo spumante,
la private label funziona a patto che il rapporto qualità
prezzo venga promosso dal cliente. L’importante è poi
che il prodotto a marchio del distributore in questione
non venga associato all’insegna in quanto si ha ancora
la sensazione che sia sinonimo di risparmio, quindi nel
momento che si stappa una bottiglia di spumante a casa
in compagnia o la si porta a cena da amici, si teme la
brutta figura. In Italia abbiamo fattomolto permettere in
difficoltà i consumatori di vino: DOCGche costano come
primi prezzi, IGT che costano decine, a volte centinaia
di euro, vini DRY (che in inglese significa secco) che in
realtà sono dolci, insomma di fronte ad un consumatore
disorientato il distributore ha l’obbligo di rassicurarlo e
accompagnarlo. Per questo Iperal ha abbandonato da
anni la diffusa suddivisione per regione (quanti sanno
da dove viene il Biferno? E il Viogner?) dando la priorità
al colore in primis, al grado di frizzantezza del prodotto
e, da ultimo al grado di dolcezza. C’è l’angolo DiVino,
un’offerta di vini raccolti in attacco di corsia dove il
cliente, in base alle proprie possibilità, può acquistare
a occhi chiusi con la certezza di fare sempre un’ottima
figura. Lo stesso vale per gli spumanti, la suddivi-
sione tra secchi e dolci deve essere netta onde
evitare che uno spumante da dessert venga
scambiato per prodotto da aperitivo.
¬
PER LO SPUMANTE LA PRIVATE LABEL FUNZIONA A
PATTO CHE IL RAPPORTO QUALITÀ PREZZO VENGA
PROMOSSO DAL CLIENTE E CHE IL PRODOTTO A
MARCHIO DEL DISTRIBUTORE IN QUESTIONE NON
VENGA ASSOCIATO ALL’INSEGNA
Pietro Rocchelli
Luca Spagna
