VERIFICARE I PREZZI CON LO SMARTPHONE MENTRE SI È IN UN
PDV È UN ATTO SEMPRE PIÙ DIFFUSO. ECCO COME WAL-MART
LO UTILIZZA A PROPRIO VANTAGGIO. DA PRIMO DELLA CLASSE
L
o showrooming sta dilagando
sempre di più oltreoceano eanche
in Europa e in Italia è un fenomeno
che non può essere ignorato per
molto tempo ancora.
Vediamo innanzitutto di che cosa si tratta.
Una prima definizione è quella che lo de-
scrive come “l’atto di andare in un negozio
a vedere/toccare un prodotto, e poi usare
un telefono o un tablet per trovare e ordi-
nare il prodotto stesso a un prezzo inferiore
online”.
In realtà, si può considerare come una più
estesa modalità di interazione tra il consu-
matore “moderno” e la struttura dei negozi
“fisici”, siano essi di grande superficie, che
piccoli negozi.
La competizione sul prezzo e sull’asimme-
tria informativa disponibile si gioca ormai
anche a colpi di veri e propri “sabotaggi”.
Una nota catena americana ha tolto la pos-
sibilità di accedere ai codici a barre dei pro-
dotti per impedire una rapida ricerca tramite
il cellulare, mentre un’altra ha deciso di far
pagare un ingresso ai propri clienti pari a 5$
da detrarre dallo scontrino nel caso in cui la
visita si concluda con un acquisto.
Il fenomeno è particolarmente rilevante nel
settore dei prodotti hi-tech, abbigliamento,
accessori e libri, ma anche la grande distri-
buzione che ha dedicato spazi sempre mag-
giori ad articoli di questo tipo, è chiamata a
confrontarsi con questa nuova sfida.
L’era del cliente
Di particolare interesse è quindi la risposta
adottata da Wal-Mart, nelle parole del suo
AD Joel Anderson, che in una recente in-
tervista ha dichiarato: «Dobbiamo andare
dove i nostri clienti vogliono che noi si
vada. Viviamo nell’era del clienti e pertanto
stiamo abbracciando lo showrooming».
Questo si è tradotto nella consapevolezza
che gli smartphone non vengono lasciati a
casa o in macchina durante lo shopping e
che quindi i clienti potrebbero usarli.
Ed allora l’uso sia il benvenuto, soprat-
tutto se fatto tramite un’app sviluppata da
Wal-Mart stessa (Scan & Go), che tra le
altre cose permette di ordinare nel corri-
spondente negozio online un articolo che
nel negozio è esaurito. Questa strategia
ha dato dei risultati molto concreti: il 12%
degli acquisti effettuati nello store digitale
di Wal-Mart provengono da ordini eseguiti
mentre i clienti sono fisicamente all’interno
del negozio. La filosofia che permea questo
approccio è molto chiara: non promuovere
l’idea che si può fare shopping attraverso il
proprio telefono, ma essere presenti quando
un cliente vuole farlo.
Sempre e dovunque sono le parole chiave
per approcciare il cliente, ma non nel sen-
so di attrarli in determinati luoghi, bensì
nell’incontrarli esattamente dove loro han-
no deciso di andare.
Una vendita online o offline rappresenta,
in ultima istanza, comunque una vendita
che rientra all’interno dei conti del gruppo,
un’occasione per servire le necessità del
cliente “moderno” e un piccolo punto a
favore rispetto alla concorrenza.
Le possibilità di risposta allo showro-
oming non si esauriscono qui, anzi so-
no numerose ed alcune ancora tutte da
esplorare, ma il non dare importanza al
fenomeno, e quindi cercare almeno una
risposta, è forse l’errore più grossolano
che si possa compiere in questo periodo,
complice anche una congiuntura parti-
colarmente sfavorevole ai consumi e una
tensione sui prezzi molto accentuata.
B
DIGITAL
WORLD
Diego Martone
ricercatore, partner
di Demia, società di
consulenza strategica
e innovazione per le
imprese (demia.it).
Diego
Martone
Alla conquista
del cliente, dovunque
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BEVERAGE & GROCERY
