Ristoratore, abbiamo un problema: tu sei un imprenditore, ma non sai di esserlo. E se dedichi tutto o gran parte della tua giornata ad attività “tecniche” – come cucinare o rispondere al telefono per raccogliere le prenotazioni – puoi essere certo che stai sbagliando qualcosa, perché in questo modo non avrai energie e tempo da investire su ciò che conta: riempire di clienti il tuo locale. Parola di Giuliano Lanzetti, dal 2003 titolare del Bounty di Rimini, esperto di marketing della ristorazione e ideatore del metodo Pienissimo.
Ospite del Master Fare Impresa, un ciclo di lezioni online gratuite realizzato da Planet One, Lanzetti ha illustrato le basi del suo approccio, sperimentato in prima persona. Il Bounty – 350 posti a sedere in inverno, cui se ne aggiungono altri 400 in estate – prima che Lanzetti sviluppasse il suo metodo aveva un fatturato di 1,5 milioni di euro, mentre il 2023 si è chiuso con 7,1 milioni di euro di giro d’affari.
IL VALORE DELLA LISTA CONTATTI
Il primo passo da compiere, secondo il Ceo di Pienissimo, è cambiare mentalità e non nascondersi dietro obiezioni del tipo “Nel mio caso il marketing non funziona” o, peggio ancora, “Si è sempre fatto così”, ragionamento che non ha alcun senso in un’epoca in cui il mutamento è continuo e inarrestabile.
“Al Bounty non faccio molto di diverso in termini di offerta rispetto a 30 anni fa– ha detto Lanzetti –. Anche allora avevamo in menu la pizza e l’hamburger, per esempio, e il dj per rendere le serate divertenti. A cambiare è stato l’intangibile, inteso come tutto il lavoro di marketing che ci consente di essere aperti 365 giorni all’anno”.
Un imprenditore del fuori casa dovrebbe domandarsi se ha una lista di contatti utilizzabile, perché creata nel rispetto delle norme che disciplinano la privacy, sufficientemente segmentata e che cresce nel tempo. In caso di risposta negativa, il suggerimento di Lanzetti è di avviare una serie di azioni, a cominciare dall’offerta di benvenuto ai nuovi clienti per attrarli e un piano di fidelizzazione di quelli già acquisiti.
Pienissimo propone, inoltre, il centralino Voice Pro basato su tecnologia VoIP, che dà modo di raccogliere in automatico le prenotazioni e i contatti dei clienti. “Al Bounty il 98% delle prenotazioni sono ormai digitali – ha sostenuto Lanzetti – e se vuoi accedere ai nostri servizi, come richiamare il cameriere, effettuare un ordine dal tavolo o richiedere il conto sempre al tavolo, devi lasciare mail e numero di telefono. Il cliente apprezza, perché gli diamo più efficienza. Altro modo per raccogliere contatti è tenere un iPad in cassa e proporre magari l’accesso a una degustazione o il dolce in omaggio per la prossima volta, in cambio della registrazione”.
UNA PROMO DI SUCCESSO
Per dare una dimostrazione pratica del suo metodo, Lanzetti ha descritto l’offerta di benvenuto chiamata “Carbonara di Cittadinanza”, realizzata dal Bounty per un paio di mesi nel 2020 e destinata ai residenti di Rimini e provincia che non fossero già clienti del locale. La formula prevedeva un piatto di carbonara gratis per un tavolo con almeno due avventori. Oltre 2mila persone hanno lasciato i contatti per scaricare la promozione e il 41,2% di queste l’ha poi effettivamente utilizzata. Sommando l’investimento di sponsorizzazione su Facebook e il costo della pietanza gratuita, l’iniziativa ha richiesto poco meno di 2.600 euro, ma a fronte di un coperto medio superiore ai 15 euro, ha prodotto un margine – inteso come fatturato aggiuntivo – di 30.000 euro.
L’operazione è stata replicata via mail su 133.000 degli oltre 400.000 contatti archiviati dal Bounty, quindi clienti già attivi. I coupon distribuiti sono stati 2.600 e il tasso di conversione – in pratica il numero di persone che hanno realmente usufruito della promozione – si è attestato al 43,4%. In questo caso i costi erano limitati alla sola portata offerta e dunque l’iniziativa ha generato un fatturato aggiuntivo di oltre 43.000 euro. A riprova che, anche nel fuori casa, l’informazione è un ingrediente fondamentale per avere successo.