Il menu di un locale deve nascere prima del ristorante o del bar. Infatti, è proprio attorno ad esso che ruota l’intero progetto: dalla riorganizzazione agli orari di apertura, dalla scelta del personale alla formazione, fino alle relazioni con i fornitori e alla comunicazione.
A spiegarlo è stato Marco Ranocchia durante la quinta lezione del Master Fare Impresa, ideato da Planet One e dal suo fondatore, partito il 20 gennaio e in programma fino al 25 febbraio. Durante l’incontro, Ranocchia ha illustrato le regole fondamentali per realizzare un menu d’eccellenza, ospitando anche l’intervento di Flavio Angiolillo, partner e fondatore di Family Group, che ha condiviso consigli preziosi per i bartender sulla costruzione dell’offerta.
LE STRATEGIE PER LA COSTRUZIONE DEL MENU
1° regola: il menu deve essere profittevole
La prima regola nella creazione di un menu è la sua redditività: l’insieme delle proposte deve garantire un profitto superiore al 20%.
2° regola: la merceologia e le singole proposte devono rispondere alle esigenze del cliente-target
Oltre a questo, è fondamentale che la scelta dei prodotti e delle singole proposte sia in linea con le esigenze del cliente target, di cui è essenziale conoscere il più possibile. In particolare, le leve basilari che condizionano il target al consumo comprendono lo status del cliente (1° livello) e le proposte nel menu (2° livello).
Per quanto riguarda il primo livello, è necessario considerare le diverse generazioni di consumatori e le loro tendenze per capire in quale direzione stanno andando i consumi e quali sono le preferenze o le necessità dei clienti. Inoltre, nella costruzione di un menu non si possono ignorare i bisogni primari e voluttuari del target, così come le differenze di genere. «Per un palato delicato, proposte “ruffiane” sono apprezzate sia dalle donne sia da chi non ama la forza dell’alcol», spiega Marco Ranocchia.
Ma non solo. Ristoratori e bartender devono tenere conto anche dei bisogni speciali dei clienti, che si suddividono in tre categorie: salute, nutraceutica e scelte culturali. Un locale deve prevedere la presenza di consumatori intolleranti al lattosio, in sovrappeso, ipercolesterolemici o celiaci, considerandoli non solo come un’opportunità di vendita, ma anche come figure influenti nella costruzione dell’offerta.
Non meno rilevanti sono i clienti che prediligono alimenti con principi nutritivi benefici per la salute e quelli che seguono regimi alimentari specifici, come vegani, vegetariani o persone con restrizioni religiose. In questo contesto, una proposta orientata verso prodotti green può rivelarsi strategica anche in termini di vendita.
Un’attenzione particolare deve essere rivolta anche alle abitudini delle tradizioni territoriali, soprattutto in Italia dove una parte del consumo è legata alla cultura gastronomica del territorio. Per questo, nel menu non possono mancare proposte ispirate alla tradizione.
Infine, è fondamentale considerare il potere d’acquisto e i comportamenti dei clienti. Prima di tutto, i consumatori vanno suddivisi in tre categorie: i “decisi” (con abitudini di consumo consolidate), gli “indecisi/incerti” (senza preferenze fisse, aperti a lasciarsi guidare) e gli “emozionali” (che cercano esperienze speciali e sono più propensi a sperimentare).
Un altro aspetto cruciale è il Fattore “T” cioè il tempo a disposizione per il servizio: la mattina deve essere rapido, a pranzo semi-veloce, mentre per l’aperitivo, il weekend e le vacanze diventa più rilassato. In questo senso, la capacità di soddisfare il cliente dipende da un equilibrio tra qualità, varietà e velocità di servizio, soprattutto quando il consumatore ha poco tempo.
Oltre al Fattore “T”, entra in gioco anche il Fattore “C”, cioè la condizione: a chi, cosa e dove. È fondamentale valutare il tipo di cliente che il ristoratore o il bartender ha di fronte: singoli, coppie o gruppi. In base a questo, l’offerta può puntare su un’esperienza emozionale oppure su proposte ritual & sharing drink, favorendo lo scambio di opinioni, il dialogo tra i clienti e aumentando sia l’interazione con il personale che le opportunità di vendita.
Il secondo livello riguarda, invece, le proposte del menu. All’interno di un’attività, esistono sei tipi di menu: Food, Beverage, Caffetteria, Eventi, Festività religiose, Feste tradizionali e ricorrenze pagane. Il segreto del successo risiede nella frammentazione delle proposte: non vanno tutte offerte insieme, ma solo quando necessarie.
3° regola: evitare la paralisi della scelta
Il cliente può trovarsi di fronte ad un’impasse decisionale a causa di un numero eccessivo di proposte nel menu, soprattutto se non ben organizzate.
4° regola: il menu deve essere fattibile
Infine, il menu deve essere strutturato in modo che tutta la catena organizzativa sia in grado di erogare i servizi nei tempi giusti e con la qualità attesa.
FLAVIO ANGIOLILLO: IL RUOLO DEL BARTENDER
Oltre alle regole fondamentali per la realizzazione del menu, Flavio Angiolillo ha condiviso la sua esperienza personale su come interpretare ciò che gli italiani dicono del mondo dei bar su e giù per la penisola.
«Molte volte i bartender si lamentano che i clienti bevono sempre di più Spritz, Gin & Tonic e classici Negroni - spiega Angiolillo -. Ma i clienti hanno sempre meno tempo da dedicare al menu: pensano ad altro, si distraggono. Al secondo cocktail con ingredienti poco familiari o descrizioni troppo lunghe, finiscono per scegliere i classici. Il problema arriva dai bartender, che spesso propongono drink che piacciono a loro, ma non ai clienti. Infatti, se un cliente esce dalla sua comfort zone e prova qualcosa di nuovo, ma rimane deluso, la volta successiva tornerà allo Spritz. La verità è che la gente vuole tornare alla semplicità perché i bartender stanno esagerando con i menu».
Inoltre, un’altra frase ricorrente è “i clienti bevono più analcolici e prendono solo una consumazione”. Anche per questo, il bartender deve rivedere le sue proposte. «Se sempre più clienti scelgono analcolici, è spesso per ragioni esterne, come la guida o uno stile di vita più salutare - continua il fondatore di Family Group-. Però, se il bartender si limita a servire un miscuglio di frutta o una semplice coca cola, è normale che il cliente si fermi a una sola consumazione. Bisogna creare analcolici più spettacolari, capaci di incuriosire e invogliare a ordinare un secondo o terzo drink. Se il mercato si sta spostando sempre più verso gli analcolici, è giusto ampliare l’offerta in questa direzione, rassicurando i clienti e reindirizzandoli gradualmente anche verso i cocktail».
Ad aggiungersi alle prime due frasi c’è anche “la gente esce solo il weekend”. Risultato: per contrastare questa tendenza, è fondamentale organizzare serate speciali anche durante la settimana. «Molti guest chiedono la disponibilità il venerdì o il sabato sera, ma in quei giorni i locali sono già pieni - aggiunge Angiolillo -. Ha più senso organizzare guest durante la settimana, così da incentivare le persone a uscire anche in altri giorni e aumentare gli incassi. L'obiettivo è creare eventi che facciano venire voglia alla gente di uscire più spesso, non solo nel weekend».
“I clienti sono ignoranti” è l’ultima dichiarazione raccolta da Angiolillo. «Se i clienti sono ignoranti, è perché i bartender hanno dimenticato le basi. Prima di tutto, dovrebbero tornare a studiare. Basta fare un giro in Italia per rendersene conto: quasi nessuno sa distinguere tra un amaro e un bitter», conclude il fondatore.
Il prossimo appuntamento con Master Fare Impresa è in programma martedì 4 febbraio dalle ore 14 alle 17.45 con una lezione dedicata alla colazione intitolata “L’evoluzione della colazione al bar”. I relatori saranno Matteo Figura, executive director Foodservice Italia, Alessandro Cocco, responsabile Italia Lavazza Training Center, Gino Fabbri, Marco Pedron, direttore didattico dell’area pasticceria e consulente per i progetti speciali di Congusto Gourmet Institute, Gabriele Angeli, direttore marketing horeca Conserve Italia, Maria Cristina Tegon, docente Academy Forno D’Asolo.
È ancora possibile partecipare compilando il seguente form https://www.planetone.it/master-fare-impresa/ e inserendo, tra le scelte, omaggiato da Mixer.