Qualitaly_122

37 APR. MAG. 2021 di pagamento nel breve, ma anche alla loro reattivitàe imprenditorialità, per supportare le realtà più resilien- ti e dinamiche nel superare questo momento di difficoltà. Digitalizzazione. Gli strumenti digi- tali sono entrati nell’operatività di molti settori; nel caso della vendita all’ingrosso ordini consolidati e ri- correnti potrebberopassareon line, mentre continueranno a rimanere off line gli ordini per prodotti più particolari o per le novità di pro- dotto che necessitano di essere spiegati, raccontati o di avere in- dicazioni sul modo in cui proporli. I grossisti dovranno lavorare sempre più per creare piattaforme di ordine on-line, favorendo il riordino auto- matico dei prodotti continuativi a maggior rotazione. Unodei problemi attuali dei risto- ratori è la gestione delle scorte. Quali soluzioni potrebbe adot- tare un fornitore per aiutare il proprio cliente a gestire questa difficoltà? Il ruolo dei grossisti F&B rimar- rà fondamentale per la funzione chiave che essi svolgono all’in- terno della filiera. I grossisti po- trebbero andar incontro ai risto- ratori dando la possibilità, come si diceva pocanzi, di effettuare ordini rapidamente anche on line, attraverso piattaforme proprietarie oppure condivise (in questo an- che i consorzi potrebbero avere un ruolo importante), accettando ordini di acquisto più ridotti, inten- sificando la frequenza di conse- gna, analizzando gli assortimenti e selezionando per ciascuna ca- tegoria aziende di produzione con cui collaborare per sviluppare an- che formati di prodotto differenti. Torna quindi il tema di selezionare e creare partnership solide con i fornitori per rispondere ai bisogni dei propri clienti con assortimenti e servizi sempre più personalizzati. Può essere utile, secondo lei, fo- calizzarsi suun target specifico? Per quale motivo? Non esiste un’unica soluzione vin- cente in assoluto: ogni scelta impo- ne la necessità di analizzare il pro- prio modello di business, le attività, la struttura del conto economico, i propri punti di forza e di debolezza, il proprio mercato/bacino e i propri clienti, i cambiamenti in atto nel mercato per definire le strategie più efficaci. In generale la strada più “semplice” è quella di incrementare per quan- to possibile le vendite ai clienti già attivi rispondendo ai loro bisogni con assortimenti e servizi a valore personalizzati. In un momento però in cui la do- manda si è ridotta - e a maggior ragione se i propri target elettivi sono quelli maggiormente in dif- ficoltà (locali serali, hotel, lunch bar, …) - è opportuno non ridurre i target ma servirne di aggiuntivi e quindi andare nella direzione di ampliamento del bacino e del par- co clienti, avendo sempre però in mentedi segmentare i propri clienti/ prospect per offrire loro prodotti e servizi in linea con le loro esigenze. Un’ulteriore strada per incrementa- re i ricavi, intercettando target an- corapiùdiversi, è ladiversificazione del business in altre attività: sub ingrosso, porta a porta ai consu- matori finali, integrazione a valle con l’apertura di punti di vendita/ di consumo, creazione di siti di ven- dita on line per punti di consumo o consumatori finali. Si tratta però di iniziativedecisamente costose, che richiedono competenze specifiche e un’attenta valutazione di costi e ricavi e della concorrenza.